Da Promoção À Conversão: Como Vender Seus Tratamentos Odontológicos No Pós Quarentena

 “Após ouvir uma estratégia ou uma técnica de venda, tente usá-la na próxima hora. A teoria seguida pela ação leva ao domínio.” (Jeffrey Gitomer é um empresário, escritor, palestrante motivacional e business trainer estadunidense. É autor de diversos livros best-seller sobre vendas e marketing.)

2020 era um ano cheio de esperanças, algumas certezas e muito trabalho. Mas o imprevisto, muito triste, aconteceu!!! Porém, como tenho dito em minhas live’s e webnários, temos que nos preparar para o retorno e para isso decidi trazer um tema que está sempre em evidência e que proporciona várias discussões sobre como tratá-lo na área da saúde.

Fato é que precisamos entender e assumir, de uma vez por todas, que: profissionais de saúde dependem de VENDAS DE TRATAMENTOS ODONTOLÓGICOS.

Digo isso, porque, sempre que falamos nesse assunto, percebemos que há certo desconforto por parte dos profissionais cirurgiões-dentistas ao expressarem a necessidade de vendas de seus serviços.

Não quero ir fundo nesse quesito, por isso vou ser direto: a todo momento vendemos algo. Ideias, serviços, tratamentos, conceitos, tudo tem sentido de venda.

 

O que precisamos enfatizar é que existe a Prospecção, a Investigação e Relacionamento, a Venda e a Negociação, e não necessariamente você precisa ser “expert” em todas essas etapas – é exatamente isso que quero explanar neste artigo –, mas sua clínica ou consultório será cobrado por isso, então alguém terá que fazê-lo. Esse é o seu desafio.

Vamos ao que interessa: como podemos vender serviços odontológicos de uma forma consistente e eficiente?

Sabemos que grande parte dos pacientes que procuram consultórios e clínicas são frutos de indicações de outros pacientes que tiveram uma experiência no mínimo satisfatória, e já falamos sobre isso em outro artigo (Planejamento de Clínicas Odontológicas e Médicas). O que irei tratar agora é que, além das indicações de clientes, das parcerias com outros profissionais em saúde e das parcerias com empresas que têm o mesmo público-alvo que o seu, é cada vez mais comum a busca por profissionais da saúde em redes sociais e mídias digitais. Não há como negar.

 

Sendo assim, promover seu negócio nas plataformas digitais faz cada vez mais sentido. E lembre-se: você não precisa se expor nas redes sociais ou mídias digitais, mas seu negócio – seja sua clínica ou seu consultório – deve estar lá. Irei tratar sobre esse assunto em um próximo artigo, certo?

Mas é bom que fique claro: promover seu negócio não é necessariamente expor seus pacientes, sua vida pessoal, sua família ou tantos outros assuntos que vemos nas plataformas, mas possibilitar ao interessado saber mais sobre seus diferenciais, sobre as especialidades que proporciona, sobre sua equipe, sobre a felicidade de seus pacientes, sobre as características do seu negócio, entre outros. É isso que as pessoas querem ver. É a isso que as pessoas dão valor.

Um trabalho bem feito nas redes e nas mídias irá proporcionar o engajamento dos usuários das plataformas, seja por “curtidas”, por “compartilhamentos” ou por “comentários”, daí o grande trabalho a ser feito de que poucos falam: entrar em contato com essas pessoas.

Entra em cena então o próximo passo: contatar essas pessoas. Chamamos esse próximo passo de HotCall, a INVESTIGAÇÃO e RELACIONAMENTO.

Contatar a pessoa que teve algum tipo de engajamento com seus “posts” pode lhe render resultados bem interessantes. Dessa forma, enviar uma mensagem propondo uma ligação para apresentar seus serviços e para mostrar como seu negócio pode ajudá-lo lhe renderá ótimos resultados.

Para isso, sua equipe deve estar preparada para fazê-lo. E lembre-se sempre: se for só você e sua secretária ou recepcionista, já se considerem uma equipe!

Para um HotCall eficiente, é preciso conhecer um pouco seu futuro cliente, e a própria plataforma que o indicou pode lhe proporcionar esse conhecimento. Então fazer uma pesquisa no seu perfil irá ajudar muito ao contatá-lo. Daí o nome HotCall, uma chamada quente, quando você já sabe algumas características da pessoa para a qual vai ligar ou tentar um contato mais próximo.

O HotCall tem como objetivo agendar uma visita ou consulta em seu consultório ou clínica. Os argumentos para que isso aconteça devem ser compostos de vantagens e benefícios ao paciente. Ele deve sentir desejo em ir até você.

Crie um “script” que mostre o quanto pode ser importante e prazeroso uma visita ao seu negócio – que poderá ser uma consulta preventiva e esclarecedora, por exemplo.

Regra em vendas: “A cada NÃO que recebemos, estamos mais pertos de um SIM!”, sendo assim, não pare de persistir na Prospecção, na Investigação e no Relacionamento.

Agora seu futuro cliente chega ao consultório ou clínica e começa a experiência da VENDA dos seus serviços. Lembre-se sempre que seu cliente tem profundo conhecimento em atendimento e não em odontologia.

Ele sabe a fundo o que é um ambiente acolhedor, dá valor a pessoas que o tratam de forma educada, respeitosa e empática, avalia tudo que conhece e julga seus preços pela forma com que é tratado. Enfim, ele tem forte apreço pelo ambiente em que está, a forma como é atendido e os benefícios que são propostos.

Isto é VENDA: proporcionar ao paciente soluções para seus desejos e necessidades.

A dica é: se quer vender seus serviços, entenda quais são os desejos dos seus pacientes, pergunte ao máximo como você pode ajudá-lo, como ele imagina que seja a solução e, depois de entender exatamente o que ele deseja, mostre sua capacidade de resolver o problema, sempre focando em seus desejos e respeitando suas necessidades principais. Portanto, entenda sua queixa principal e foque nela antes de qualquer coisa. Claro que, se a queixa principal não for o maior problema que você reconheça, deve deixar isso claro, mas, se encontrar outros problemas que possam ser resolvidos posteriormente, trate primeiro a queixa principal.

Normalmente realizará o desejo do paciente e a possibilidade de conquistar sua confiança será muito maior. Depois disso, vender novos serviços será muito mais fácil.

Jamais minta para seu paciente. A verdade sempre será sua maior aliada, mesmo que não gere uma venda imediata.

Bem, poderia escrever páginas e mais páginas sobre esse tema, mas aí seria um livro e não um artigo, então, preciso finalizar.

Sendo assim, se você percorrer todos os passos que tratamos até aqui de forma clara e demonstrar ao seu paciente que se importa com ele, a NEGOCIAÇÃO será muito mais eficiente e tranquila. Ele dará valor a seus serviços, e a possibilidade de fechamentos será muito maior.

Que tudo de bom aconteça a você e todos os seus. Grande abraço e até a próxima.

https://alteramkt.com.br/

Alex Martiniano

  • Depoimento - Alex Martiniano
    Alex Martiniano
    Coach de Desempenho, Consultor Estratégico em Gestão e Marketing em Saúde, Diretor Comercial e Sócio do Altera Marketing em Saúde.